# Middle of Funnel — освоение интереса

> Middle of Funnel доводит сформированный спрос до ваших ресурсов: сайта, карточки на картах, соцсетей. Здесь появляется первый клик, и каждый визит должен быть привязан к каналу и кампании.

**Зачем:** Показ без перехода на ресурс не приносит клиента. Рубеж этого этапа — конверсия в ресурс против показов, которые до него не дошли.

## Как отслеживается трафик

1. Клик или переход — поиск, таргет, нативная реклама
2. Метка источника — UTM, пиксели VK и Яндекса
3. Яндекс Метрика — цели, события, вебвизор
4. Сквозная аналитика — Roistat связывает визит с каналом

## Два исхода этапа

- Конверсия в ресурсы
- Показы без конверсии в ресурс

## Ключевые метрики этапа

| Метрика | Чем собирается |
|---|---|
| CTR — доля кликов от показов | рекламные кабинеты: Яндекс Директ, VK Ads |
| CPC — цена клика | рекламные кабинеты |
| Конверсия в ресурс | Метрика: визиты с целью ÷ показы или клики |
| Отказы, глубина, время на сайте | Яндекс Метрика, вебвизор |
| Позиции и видимость в поиске | Яндекс Вебмастер, трекер позиций |
| Рейтинг и тональность отзывов | мониторинг упоминаний и карт |

## Каналы этапа

### SEO

**Коротко:** SEO приводит органический трафик из поиска; это освоение спроса, который уже сформулирован запросом.

Ёмкость канала в модели — около 38,0 млрд ₽ в год; значение оценочное и уточняется по разбивке АКАР.

**Как оценивать:**

1. Соберите семантику и разделите её на информационные, коммерческие и брендовые запросы.
2. Отслеживайте позиции и видимость по группам запросов.
3. Считайте конверсии органического трафика по целям Метрики.

**Метрики и чем они собираются:**

| Метрика | Источник данных |
|---|---|
| Позиции и видимость | Яндекс Вебмастер, трекер позиций |
| Органические визиты | Яндекс Метрика |
| Конверсия в ресурс | цели Метрики |
| Доля брендовых запросов | Wordstat, Вебмастер |

**Что нужно настроить:**

| Узел учёта | Ориентир на настройку |
|---|---|
| Яндекс Метрика: цели, события, вебвизор | от 30 до 100 тыс. ₽ разово |
| Трекер позиций и мониторинг видимости | от 5 до 20 тыс. ₽ в месяц |

**Частая ошибка:** Смотреть позиции без конверсий: трафик по нецелевым запросам не приносит клиентов.

### Target

**Коротко:** Таргетированная реклама в соцсетях и рекламных сетях находит аудиторию по интересам и поведению и приводит её на ваши ресурсы.

Ёмкость канала в модели — около 96,0 млрд ₽ в год; значение оценочное и уточняется по разбивке АКАР.

**Как оценивать:**

1. Поставьте пиксель и цели до запуска.
2. Тестируйте аудитории и креативы раздельно, каждый со своей UTM-меткой.
3. Оценивайте конверсию в ресурс, а не только CTR.

**Метрики и чем они собираются:**

| Метрика | Источник данных |
|---|---|
| CTR и CPC | рекламные кабинеты VK Ads, Яндекс Директ |
| Цена целевого визита | расход ÷ визиты с целью |
| Конверсия в ресурс | Яндекс Метрика |
| Частота показов | рекламные кабинеты |

**Что нужно настроить:**

| Узел учёта | Ориентир на настройку |
|---|---|
| Пиксели VK и Яндекса, события конверсий | от 15 до 40 тыс. ₽ разово |
| Единый шаблон UTM, QR и короткие ссылки | от 20 до 50 тыс. ₽ разово |
| Яндекс Метрика: цели, события, вебвизор | от 30 до 100 тыс. ₽ разово |

**Частая ошибка:** Оптимизировать по кликам: дешёвые клики дают нецелевой трафик.

### Native

**Коротко:** Нативная реклама встроена в контент площадки и снижает «баннерную слепоту»; даёт переходы и доверие к материалу.

Ёмкость канала в модели — около 34,0 млрд ₽ в год; значение оценочное и уточняется по разбивке АКАР.

**Как оценивать:**

1. Размечайте каждую публикацию UTM.
2. Сравнивайте глубину и время визита с другими источниками.
3. Оценивайте доходимость до целевой страницы и конверсию.

**Метрики и чем они собираются:**

| Метрика | Источник данных |
|---|---|
| CTR публикации | кабинет площадки |
| Глубина и время визита | Яндекс Метрика |
| Конверсия в ресурс | цели Метрики |
| Цена целевого визита | расход ÷ визиты с целью |

**Что нужно настроить:**

| Узел учёта | Ориентир на настройку |
|---|---|
| Единый шаблон UTM, QR и короткие ссылки | от 20 до 50 тыс. ₽ разово |
| Яндекс Метрика: цели, события, вебвизор | от 30 до 100 тыс. ₽ разово |

**Частая ошибка:** Оценивать нативную публикацию только по кликам, не глядя на глубину визита.

### SERM & ORM

**Коротко:** SERM и ORM управляют репутацией: что видят о вас в поиске и на картах, какие отзывы и какой рейтинг.

Ёмкость канала в модели — около 12,0 млрд ₽ в год; значение оценочное и уточняется по разбивке АКАР.

**Как оценивать:**

1. Мониторьте упоминания и отзывы.
2. Отслеживайте рейтинг на картах и в выдаче по брендовому запросу.
3. Отвечайте на негатив и вытесняйте его из выдачи качественными материалами.

**Метрики и чем они собираются:**

| Метрика | Источник данных |
|---|---|
| Рейтинг и число отзывов | карты, площадки отзывов |
| Тональность упоминаний | мониторинг |
| Доля негатива в выдаче по бренду | трекер выдачи |
| Время ответа на отзыв | мониторинг, CRM |

**Что нужно настроить:**

| Узел учёта | Ориентир на настройку |
|---|---|
| Мониторинг упоминаний и отзывов | от 10 до 40 тыс. ₽ в месяц |
| Трекер позиций и мониторинг видимости | от 5 до 20 тыс. ₽ в месяц |

**Частая ошибка:** Реагировать на отзывы эпизодически: репутация измеряется непрерывно, а не после кризиса.

### CustDev & Product

**Коротко:** CustDev — интервью и исследования клиентов: выясняют, чего им не хватает; снижает риск продвигать то, что не нужно.

Ёмкость канала в модели — около 9,0 млрд ₽ в год; значение оценочное и уточняется по разбивке АКАР.

**Как оценивать:**

1. Проведите 8–15 интервью с реальными и потенциальными клиентами.
2. Фиксируйте формулировки проблем клиента и используйте их в предложениях.
3. Проверяйте гипотезы A/B-тестом.

**Метрики и чем они собираются:**

| Метрика | Источник данных |
|---|---|
| Число интервью и инсайтов | протоколы интервью |
| Конверсия после правки оффера | A/B-тест в Метрике |
| NPS и CSAT | опрос клиентов |
| Доля повторяющихся жалоб | обращения, CRM |

**Что нужно настроить:**

| Узел учёта | Ориентир на настройку |
|---|---|
| Интервью и исследование клиентов | от 80 до 250 тыс. ₽ за цикл |
| Инструмент A/B-тестов и вебвизор | от 30 до 90 тыс. ₽ разово |

**Частая ошибка:** Спрашивать клиентов о будущем поведении вместо реального опыта.

### Onboarding

**Коротко:** Onboarding — первые шаги посетителя на вашем ресурсе после первого визита; снижает потерю интереса до обращения.

Ёмкость канала в модели — около 7,0 млрд ₽ в год; значение оценочное и уточняется по разбивке АКАР.

**Как оценивать:**

1. Опишите путь первого визита и точки, где посетители уходят.
2. Настройте события в Метрике на каждый шаг.
3. Сравните прохождение шагов у новых и вернувшихся посетителей.

**Метрики и чем они собираются:**

| Метрика | Источник данных |
|---|---|
| Доля прошедших шаги | события Метрики |
| Время до первого действия | Яндекс Метрика |
| Отказы на шагах | вебвизор |
| Конверсия в ресурс | цели Метрики |

**Что нужно настроить:**

| Узел учёта | Ориентир на настройку |
|---|---|
| Яндекс Метрика: цели, события, вебвизор | от 30 до 100 тыс. ₽ разово |
| Инструмент A/B-тестов и вебвизор | от 30 до 90 тыс. ₽ разово |

**Частая ошибка:** Усложнять первый шаг: каждая лишняя форма снижает долю дошедших.

## Частые вопросы

### Что считается конверсией в ресурс?

Целевое действие после перехода: визит с вовлечением, подписка, открытие карточки, переход в мессенджер. Набор действий задаётся целями в Яндекс Метрике.

### Как не потерять источник визита?

Единый шаблон UTM на все ссылки, пиксели в рекламных кабинетах и сквозная аналитика, которая связывает визит с источником и заявкой.

### Чем SEO отличается от таргета на этом этапе?

SEO приводит тех, кто сформулировал запрос; таргет находит аудиторию по интересам и поведению. Оба канала измеряются конверсией в ресурс, но у них разная цена и скорость.

## Источники

- Ассоциация коммуникационных агентств России (АКАР). Объём рынка рекламы по каналам, 2025. https://akarussia.ru/
- Аналитический Центр Российской Индустрии Рекламы (АЦ РИР). Ключевые тренды на российском рекламном рынке 2024. Москва, июнь 2025. https://drive.google.com/file/d/10JDpMSaPaNhD4ndIkKcdIoOnf2EYsD1Y/view

Суммы на настройку учёта — ориентировочные рамки по рынку, без НДС и без рекламных бюджетов; они не являются прайсом. Дата обновления: 2026-10-07.